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日志

 
 

汽车销售人员的一些销售技巧  

2008-09-04 08:53:33|  分类: 默认分类 |  标签: |举报 |字号 订阅

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1、信心!

这是个”老生常谈“的问题了。做任何工作,“信心”都是必不可少的。不错,这也是销售人员必备的一种基本素质。而信心来源的于哪里呢?——信心绝对不是象做"传销"一样,每天疯子般的对自己狂叫什么“你是最棒的,你是最优秀的”之类的话语。

信心是来源于你扎实的专业知识和沟通技巧。

作为一名汽车销售人员,汽车和市场营销的专业知识是必不可少的。比如客户对你所推荐的车型提出异议并举例你公司暂没销售或不愿销售的车型时,你必须用有力的证据向客户证明你推荐的车是如何的优于其它车型,而这有力的证据,就是建立于你对汽车行业的熟悉。同时,当一个客户不时的向你提出些专业术语,比如,EDS,GDI是什么意思呀?如果你不知道,你当然可以SAY SORRY。但是,据专家数据分析,一个销售过程中,当销售人员三次以上对客户的问题表示无法当场回答或要寻求同事帮助才能回答时,这个销售的结果80%会NG!

另一方面,我们所说的沟通技巧也是信心的一种保障。在这里的“沟通”包含了三个方面的内容:

与客户的沟通最重要,

与同事的沟通不可少,

与老板的沟通也需要!

沟通的技巧,来源于平时工作不断磨练和对过往工作的不断反思、总结。这里面又引出一个“学习”的话题,事实也是如此,现在各大公司都在提倡要做一个“学习型个人”,要建一个“学习型组织”。我们都知道几乎没有工作是可能几十年不变沿用最初的知识结构来应对。所以,学习的重要性不言而喻 ,尤其在这样一个日新月异、每天都飞速在变化的竞争社会里。

同时,这里要说明的是,学习要有方法!有的人用一年时间可以从汽车销售员做到销售经理,也有的人三年五年仍在做销售员。为何,也许他们都在不断的学习,但其中一个人在学习的同时,更善于思考,更善对过去的每一天做一个总结,然后得出一些有益的东西。这也就是有的人为何学了1+1=2后只知道1+1=2,而有的人却还知道2-1=1是同样的道理。

2、信任!

学过营销的人都知道,有一种流行很久的“GEM吉姆模式”,即作为一个SALES要“相信你的公司,相信你销售的产品,相信你的能力”。它的关键词是“相信”,也就是这里所说的“信任”。当一个SALES在工作中对自己销售的车型安全性能都不放心,对自己的公司实力担忧不已甚至怀疑公司能否按时发工资,那么,他是几乎没有可能将车推销出去的!

在这里,我要加入一个“相信”:相信你的同事!有人说,影响你一份工作能否顺利完成的因素里面,你用的专业技能,可能仅仅是占了20%,而人际的沟通、关系的恰当处理,可能占了80%。

的确如此重要。这句话对那些刚出学校门的人尤其要重视。我们常说“家和万事兴”,你能与同事间保持一种健康良好的关系,这是你成为一名成功的汽车销售员的必经之路!

我还要加入一条“相信”:相信你的老板!这并非是在PMP(拍马屁),老板对你超出常人的工作量时,你如果抵触不信任,认为是在给你小鞋穿,那么,想必任务完成的质量也好不到哪里去。有句名言其是很实用:以心换心!要取得别人的信任,先试着去信任别人!

3、心态!

有一句话,心态决定一切。此话不假,有什么样的心态,你将会有什么的行动,而行动的后果,则决定你的成败! 作为汽车销售人员,心态是非常重要的一点。良好的工作心态包含了三个方面:

诚实之心,敬业之心,坦然之心。

先说“诚实”之心。其实每个人在生活中或多或少会撒些小谎,但是在工作上,一定不要这样做。对于工作的观点,我是这样建议的:你可以犯工作上的错误,但不要为所犯的错误而撒谎,更不可犯撒谎的错误。心理学家所认为,人天生就具备一种辩别他人是否在说假话的本领。而在与客户沟通时所有的营销成本,“诚实”的成本最小。所换得的回报也可能最高。

然后说到“敬业”。“敬业”可能是我们在找任何一份工作时都会强调自己所拥有的素质!但是,到底怎样才算是敬业”之心?——没有标准,但它有一个共同点,把你的工作真正当作是自己的事情来做。也有人会这样说:到底有没有必要为一份低薪水的工作“敬业不已”?——老板发的薪水是同行业最低的,但劳动强度却很高!这样有必要敬业吗?这样的问题,其实也没有标准答案,我有一位朋友这样建议:拼命的做好工作,让老板觉得你是个他不能舍去的人才,然后再以你的成绩来在同行业谋取更合适的位置,这样成全了自己,也报复了小气老板。我个人对此不作评判,但是,这里提到的一点我完全认同——先做好工作。是的,即使你的目标是跳槽,也先把工作做好!那怕你认为你的“敬业”是你装出来的也没关系——我想如果你能每天都“装着”比别人早上班半小时,多做工作,多干实事,这样老板还有什么话可说呢?我还记得我的一位前辈对我说过的:老板永远都只喜欢那些努力工作的人!

最后再说“坦然”之心。为何要把“坦然”之心放到最后说?并非是“坦然”在心态中占第三位,而是三个方面的话题要说,肯定有个先后,我们是讲工作,不是政党排名,所以,千万不要低估“坦然”之心在工作中的重要性(如果放在最后说真的误导了你,那么,本人在此声明:排名不分先后)。“坦然”之心,就是做事坦坦荡荡,处世平实淡然!作为汽车销售人员,可以这样说,你接触的,绝大部分是有钱人,而且这些有钱人中,通过交流,你可以大致发现他(她)是一名白手起家、或是子承父业,或者中彩之士,更或者她是有钱人的N奶(N等于或大于2)。这时,很明显的,有的人你会发自内心“真诚”的看不起他(她),改在大马路上看到你肯定得“吐”几下口水。但是他(她)都比你我有钱得多,这时,你的“坦然之心”就显得很重要了。记住这样一句话:

一名优秀的汽车销售人员,站在你面前的,无论是何种人士,你只能把他(她)当作一类人:你尊敬的顾客!而你的心态,绝没有高低贵贱之分,绝不能把你的爱国情绪拿出来摆……相信我,销售就是这样现实:你只是卖方,他就是买方!而你知道,现在汽车行业不是电信,不是中国石化,更不是邮政通信,现今可是买方市场!就是说你得顺着他(她)们!

二、销售(工作)中的一些实战技巧。

如下的一些销售技巧,是笔者结合快速消费品行业及工业品大客户关系管理等知识,结合工作中的一些实例而来的。相信对您的工作,会有一定的帮助。也欢迎您在看完后把您的心得或您的技巧,也贴出来大家齐欣赏!

1、同事关系。

不要得罪任何一个同事。是的,这不是说要你在工作中不得罪人,如果一个同事做得不好,很多同事都讨厌他,或者说大家都看出来他是个没能力的“家伙”,而取笑他,这时候,你不要“同流合污”。其实这样的人,他更知道自己不行或者不合群,但即然是一个公司,自会有公司处理他的原则和部门,勿需你来“出位”!如果你能在同事中保持一种良好健康的沟通,这样有助于你在同事中建立一种绝对的威信,它将有利于你的信心建立,有利于你在销售中处于优势!在这里给出一个同事相处的技巧:优秀的同事,与他成为朋友,学习他的技巧,心术不正的同事,保持距离,但不要去得罪他。

2、关于对老板要不要PMP。

这个问题,大家都应该很清楚,因为大家都应该做过吧?哈。我的观点和“经验”是:要拍,而且要“PMPMP”——拼命拍马屁。但是有个前提:老板喜欢什么样的人“拍他马屁”知道吗?——他只喜欢业绩做得好的“拍”他。所以,建议PMP先从做好自身业绩开始。这也是现实工作中有些人“拍”得“适得其反”就是少了这个前提。

3、交易的开始最关键的事。

交易开始最关键的事,可能每个人都有不同的观点。但有一点很关键,不要和客户一开始就直入主题。就是说,不要一开始就把你的目的露出来给客户。你所做的一切动作,当然是为了把车销出去,可是你不能把目标暴露得太明显的,这样会让客户感觉到你的企图心太强了,从而,心中的抵触情绪就会更加明显!交易最初的关键要与客户建方初步的互信关系,同时逐渐的消除客户的抵触心理。“三十六计”第一计“瞒天过海”是最好的诠释了。你可以先用一些其它话题,比如先生(小姐)打哪来呀?然后很自然的引出很多话题。我一位朋友说用“今天天气真好呀,呵呵”来开头有没有用——这我不清楚,没试过,不过我不会用这么老套的话。

4、交易的开始最关键的事之2。

交易开始还有一个关键之事,就是充分判断!你要最短的时间内判断客户的身份:是特意来看车?有明确目的性?或者根本就是随便转转,意在吹吹空调然后走人?同时,你要分辨出客户中哪个才是决策人物,而他又最受谁的影响呢?这样你就知道了你的话重心要朝谁!如果在交易之初你们就交换了名片,那么,你必须在最短的时间内记住名片上的重要元素:姓氏,地址,行业,职位,甚至电话号是移动还是联通,尾数是什么?如果你能在之后的交流中,很自然的将客户的名片上的元素都穿插在话题中,客户会有倍受尊重的感觉。

5、交易全程最关键的是什么?

“微笑”和“多提问”。微笑,有一句名言,你对别人什么态度,别人会施以你同样的态度。就象回音石那样灵。多提问,也就所谓的“SPIN”销售法,具体的真不想介绍了,因为只你多看《销售与市场》杂志,就不用我说了,找不到就在GOOGLE上输入关键字,就出来了。

7、不要正面否定客户的任何观点。

这并非要你完全听任于客户,那样你只会处于被动地位,令你无法很好控制局面,而局面你都控制不了,谈何顺利销售?正确的做法是,先肯定再否定。如顾客说“B克比你的P萨特更好,比如哪哪更先进,你可以说:不错,是的,作为B克车***,但是,PST……”这样的话,就不会让顾客有明显的抵触。

8、销售结束,并非服务结束。

说到服务,有一句话是笑中国产品的:质量不行服务补。中国营销界在轰轰烈烈的强调“服务营销”,如“海R”的售后服务就做得很棒。但有人说,是因为中国生产水平低下,质量不行只能用服务来补。不管对或错,服务在营销中的确的非常重要的。一次客户的接待完成,或者一笔交易的完成,并非是你销售的结束。相反,这是一个新的起点。我们说要强调售后服务,而作为汽车销售人员,你的售后服务是什么?——时常保持与客户的联系,沟通,乃至访问,因为一个客户会将你良好的服务水平传递至少24个朋友。这样你就拥有了二十四个潜之客户哦。

9、关于价格的异议。

当客户提出你的汽车价格比别的的高,太贵了时,拜托你可千万别象乡下小贩一样冒出一句“一分钱分货”的话来,这并不是说不对,而是说,这句话没有任何的说服力。你应该反问一句客户:能说说您是以那款车来作比较来认为这部车贵呢?这样,等于又向客户提出一个问题。客户这时一般会说,比如**车,那么,你这时就应该有机会用你的专业水平来“以理服客”了。

10、白天拼命工作,晚上要做什么?

——当然是睡觉,不过,我是指除了睡觉还可以做些什么?你可以用来参加朋友聚会,与不同的新老朋友打电话,上网页的汽车论坛上去看看。作为我的一个经验之谈,建议你
每天晚上在临睡之前温习一下你当天甚至近期所接触认识的客户、朋友,对新的客户名片,
请一定做记录,于专门的笔记本上,同时回忆你们之间的交流过程。这样做的好处当然你知道。你想想,你去某个商店买了一次东西,过了三年,当时的服务员还认得你,你会不会挺高兴的?其实这里说的,也就是所谓“CRM客户关系管理”,汽车销售企业尤其重要,而你个人接触的客户信息,当然也很宝贵哦,我称之为“个人客户关系管理(Yorself CRM)”,这些信息里面你要按你的标准分为几个等级,如一二三等(当然不要让客户知道),但你要有个计划,一等的客户,是隔星期至少打个电话,节日定要发信贺卡的人,二等呢,是要常常发个电子邮件诸如此类的划分,这样会让你的关系网络越来越大,说白了就是有可能在你那买车的人越来越多。

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