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提高销售业绩的“纵横”之道   

2008-08-18 14:50:44|  分类: 默认分类 |  标签: |举报 |字号 订阅

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相信大多数光顾过麦当劳或是肯德基人都有这样的经历:在你点完你想要的鸡腿汉堡和饮料之后,餐厅的服务员一般都会问您:“需要加一份新炸的薯条吗?”其实这就是向上销售(Up-selling)的一种典型方式。这里的“薯条”作为向上销售的诱饵,诱使消费者增加购买,从而实现扩大销售的目的。实事上,向上销售的方式不仅仅存在于快餐厅里,在其他的商品市场上,也很常见。比如,在你购买化妆品的时,本来你只想购买一个口红,但是在售货员的说服下你会再购买一套眼影。

  除了向上销售之外,还有另一种非常类似的销售销售方式交叉销售(Cross-selling),它属于是向上销售的变型。与向上销售不同的是,交叉销售并不是引导顾客再购买一些价格更高或是更有价值的商品(服务),而是根据顾客早先的购买,发现顾客的多种需求,并通过满足其需求而实现销售多种相关的商品(服务)。大多数女士都会有这样的购物经历,本来去逛商场只是准备买一件外套的,但是,售货员小姐又向您推荐一款和你的外套非常匹配的手提包,最后你又经不住诱惑买了这个包包。实际上,这就是交叉销售。

  很多时候人们都把向上销售和交叉销售作为两个同义词,实际上这是提高销售业绩的纵向及横向的两条不同思路。两者的出发点是不一样的。打个比方说,一位顾客觉得购买一套海军服款式的套装,向上销售的话,就要劝她再去买一件同款的风衣。而交叉销售则会建议该顾客购买一些相关的搭配物,比如黑色高跟鞋,因为以往购买该套装的人都会配上一双黑色高跟鞋,或是因为这位顾客曾经在这里买过一双高跟鞋。

  在实践中,商家往往不够重视向上销售和交叉销售的作用,只是在最后一分钟才会例行公事地问上一句:“还需要什么别的吗?”殊不知有技巧地向上销售和交叉销售对增加商家的收益有明显的作用。这里就向上销售和交叉销售给商家建议:第一,只管去做!第二,同时要对其进行很好的管理。

  有效管理,创造无限收益

  只需很小的投入,向上销售和交叉销售就能带来5%~25%的收益增加。很多厂商都有这样的经历:花很大的成本和投入进行促销活动,使收益增加了一定比例,但是结算利润时才发现,收益只能和投入持平,有时候甚至还不能持平。而对于向上销售和交叉销售而言,企业所需的投入很小,对于收益的增加作用却很明显。

  但是向上销售和交叉销售最终能带给你5%还是25%的收益增加,取决于你是否对其进行有效的管理。所谓有效的管理主要是指:哪些商品(服务)可以进行向上销售和交叉销售,对哪些消费者可以进行向上和交叉销售,以及增加对哪些顾客向上和交叉销售的频率等。

  电信营销资深咨询师马克·哈迪给出了关于购买者会接受向上销售和交叉销售的规则:

  1.没有尝试,肯定没有收获;

  2.采取一些适当的措施,但并没有针对单个的消费者或是细分市场的针对性的措施,则收益增加比例会达到20%~25%;

  3.如果采取针对性的措施,则收益增加的比例能达到35%~50%。

  这里有一个关于不同措施带来不同收益的例子:一家食品店,通过提供打折的甜点进行向上销售,带来了20%的收益增加。而运动用品商店,组织了会员俱乐部,为会员提供一些打折优惠活动,并向非会员消费者推销其会员卡,进行交叉销售,结果有50%的消费者都加入了他们的会员俱乐部。可见,对向上销售和交叉销售进行有的放矢的管理会给商家带来意想不到的收益。

  不断改进通向成功之路

  很多时候,为了更好地实施向上销售和交叉销售,就需要不断地实践和不断地改进—选择一些商品或服务进行向上或是交叉销售,评估其效果,通过电话访问调查消费者对这些销售方式的反映和意见,然后再根据消费者的意见修改这些最初的方案……这是一个持续不断的过程。

  一家体育健身器材公司,就是在这样持续不断的微小改进中,在6个月之内,使其订单量的增幅从17%增加到了24%。仅仅通过对管理流程细节的一些改善,都能带来如此大的收益增加,而这样做的成本却并不高,试问还有什么其他的营销方式能在相同的成本条件下,带来这样的效果呢?

  任何对于向上销售最初方案的反馈,都会影响到下一步的工作,比如如何对向上销售的商品进行优化等。还是拿上面提到的那家体育健身器材公司来说,该公司进行向上销售的商品(优惠方式)主要有6种。比如,其中一种是如果消费者能一次付清货款而不使用按揭的话,能享受打折和免费送货。这些措施听起来似乎有些复杂,但是,因为每项措施都是针对特定的商品和顾客的,对于每种商品和特定的顾客而言,是非常简单明了的。通过一系列向上销售的组合措施,顾客增加了25%。

  不能忽略的原则

  对于向上销售和交叉销售我们应该遵循什么样的原则呢?也许有人会认为刚才我们提到的20%~25%的增加就是一个原则。多年的经验告诉我们,实事上顾客的感受和态度远远比收益的增加更重要。前面提到的那家体育健身器材公司另一项向上销售的措施,使订单额增加了60%。另一家护肤品公司将皮肤护理作为向上销售的项目,虽然将该项目原有的价格提高了30%,依然通过交叉销售带来了35%的收益增加。

  这里有个不容忽视的原则:永远不要向消费者推销那种谁也不需要的产品(服务)。如果是一样没有用的东西,无论它的折扣多么诱人,即便它只需要5块钱,也没有谁愿意去买。所以,想要通过向上销售和交叉销售作为一种推销过时的存货想法,只是在浪费时间而已。

  每个品牌都有着自己独特的特点,而成功实现向上销售和交叉销售的关键是注意观察消费者,量体裁衣地为不同的消费者提供有针对性的向上销售和交叉销售的套餐。

  技术能帮助你实现目标

  要想出色地进行向上销售和交叉销售,采用一些先进的技术绝对可以使你如虎添翼,比如,采用一些科学的市场细分程序。确保你的系统给那些第一次买你商品的顾客和那些常常买你商品的顾客以不一样的向上销售的方式。仔细想想钟爱某类商品的消费者会偏爱哪些其他的商品,让你的系统专为他们提供他们可能会喜欢的产品(服务)来实现向上销售。

  每个品牌都有着自己独特的特点,而成功实现向上销售和交叉销售的关键是注意观察消费者,量体裁衣地为不同的消费者提供有针对性的向上销售和交叉销售的套餐。如果你真正这样做了,你会发现这是一条增加利润的非常有效的方式。

  相关

  向上销售:可能更好的理解应该是追加销售。是指向顾客销售某一特定产品或服务的升级品、附加品,或者其他用以加强其原有功能或者用途的产品或服务。这里的特定产品或者服务必须具有可延展性,追加的销售标的与原产品或者服务相关甚至相同,有补充或者加强或者升级的作用。

  交叉销售:是一种发现顾客多种需求,并满足其多种需求的营销方式,从横向角度开发产品市场。例如,一个高尔夫俱乐部会员卡的购买者,可能也是一个轿车购买者,并且是一位健康服务购买者。如果了解这个顾客的消费属性和兴趣爱好,我们就可以有更多的客观参考因素来判断。同时注意:所有这些参考因素必须要有数据库来进行存储和分类。

  交叉销售在银行业和保险业的作用最明显,因为这些行业中产品具有特殊性,消费者在购买这种服务的同时必须向企业提交有关的资料,他们的数据是主营业务的天然副产品。

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